教育培训机构如何实施会员卡制?

最后更新于:2019-07-17 17:34:11

如今的教育培训机构渐渐建立了会员卡制,许多行业同僚都面临着:如何识别客户的特征和需求,如何进行更为有效的市场营销和客户忠诚度管理的问题。

我们先来看看,教育培训行业忠诚度营销管理的核心流程:

  • 首先让客户乐于申请会员卡(可以通过学校前台,管理咨询中心,公司网站进行查询、申请和相关服务);
  • 接着收集相关的客户信息,包括家庭、工作、个人方面的相关信息;
  • 然后鼓励客户在通过各渠道购买课程时使用他们的会员卡;
  • 通过一定的时间周期,把渠道销售数据上载到CRM商务智能中进行数据建模与相关分析,产生出不同类型的客户群;
  • 了解客户群的行为方式,设计相应的产品策略并根据客户群的特性设计不同的营销活动方式;
  • 执行市场营销;
  • 在CRM商务智能中衡量结果并学习客户的行为反应。
教育培训机构如何实施会员卡制?

可以看到这个流程里会员制是关键,通过会员卡系统才能较准确的了解客户与产品之间的联系。

在没有建立这种联系之前,很难从大量繁杂的信息中很快跟踪到客户销售特征的变化情况、不能了解客户的潜在需求和产品消费周期。面对高价值客户购买的历史信息也无法提供何种客户通常会选购不同类型的课程、是否会继续在本机构购买其他的关联课程等。对于这些决策性和销售导向很强的分析在原有的情况下是无法实现的。

因此,教育培训机构创造利润,进行差异化营销、提升竞争力的重点就在于,如何培养会员客户、如何巩固会员客户的忠诚度、如何落实会员的实际利益,这些是亟待解决的问题。

教育培训机构如何实施会员卡制?

那会员制培训机构如何具体的实施客户忠诚度营销,做好会员客户关系管理,以下是相关的一些对策和建议。

把客户关系管理变为客户的双向渠道


教育培训机构如何实施会员卡制?

客户向企业提供他们的信息,他们慢慢的会加入和使用这个方案。他们在会员制中能得到什么呢?有可能是更低廉的价格。如果介入新产品开发会怎么样呢?可能是他们所更喜欢的。如现有的产品的延伸;如他们喜欢的素质类课程产品(音乐、美术、国学、书法)、或者课外拓展训练营。要想成功,不仅仅光靠从客户那里获取更多信息和推出更多的产品,更重要的是与客户建立一种牢固的关系,为他们提供他们所想要的东西,于是他们就会对你忠心不二。

为会员提供增值服务和个性化服务


教育培训机构如何实施会员卡制?

著名的经营销售学家里维特曾经说过,在未来竞争中的关键,不在于生产、销售什么产品,而在于能提供多少附加值及提供什么样的精心服务。

实际上会员是企业一个重要的资源,因此教育培训机构应注重对会员的开发,通过提供增值服务来吸引顾客,更好地满足会员需要,同理,也要让客户为企业创造价值。

目前,部分培训同行已意识到这一点,并着手为会员提供更多的服务。如,定期为会员提供最新产品信息和促销信息,推出免息分期付款购买课程、参访陪同等多种服务项目,甚至后期还可以开创一系列增值服务,用以提升会员的满意度。

另一方面,要想真正建立顾客忠诚,培训机构还必须针对不同消费者的不同需求为其提供个性化服务,通过对会员需求的分析将客户分类、以提供有针对性的服务。如可根据客户的年龄层次、收入状况、受教育程度等进行分类,从而开展有针对性的活动,建立个性化的客户关系管理,这也正是发展会员制的核心所在。