教育培训机构如何做好竞争对手调研

最后更新于:2019-07-17 17:03:24

暑期将至,

培训机构都在为招生打法做准备。

在开启“暑招大战”之前,

最好调研一下别家机构怎么做,

毕竟知彼知己,

才能百战不殆。

教育培训机构如何做好竞争对手调研

许多校长觉得竞品调研很简单,

其实真正实施起来就不如人意了,

而出现这种现象的原因可能有这样两个:

1、没搞清楚哪些信息有参考意义,就按自己理解的来实施调研、走走形式,用以证明自己做了调研。

比如有个培训学校派人进行对手调研,拿回来的结果一大堆,但是总结下来就三句话“对方机构的学生挺多,口碑也不错,他们还做了百度竞价。”

试问,我们拿着这样的对手信息要干嘛?可以对我们自己起到什么帮助呢?是不是我们要和他们一样去做百度竞价?他们学生多,难道就是因为做了百度竞价吗?

2、知道自己要调查对手的哪些信息,但是不知道怎么才能调查到这些信息,这一种原因,占比会更多一些。

那么,

到底要怎么做才算有效的竞品调研呢?

首先我们需要明确

需要调查竞争对手哪些信息。

1、竞争对手成本预估

通过对竞争对手的固定成本和变动成本进行调研,判断竞争对手的成本结构,为自己的课程产品定价做好预判。

比如:通过成本预估了解到某地区的少儿舞蹈培训机构,如果每小时的费用低于100元,那么培训机构将无法盈利。

了解到这点后,就能更好地为接下来的盈利模式调整与营销策略等方面做出有效参考。

有些培训机构门店由于位置、对应客户层级的不同,也决定了整个的成本不一样。

比如:10家培训机构都是一样的占地面积,那么开在商场最显眼处的培训机构的成本就比其他培训机构的成本要高,与此同时,这家付出了较高成本的机构客流量在原则上是要更多一些的,具体是否用较高的成本收获了较多的客流,这就需要我们进一步的调研。

所以我们要对竞争对手的成本有个预估,来更好地做出自身的调整。

2. 竞争对手的特色产品

摸清楚竞品的优势课程产品(主打课程产品),有针对性的设计自身产品结构,并制定相应推广方法

比如:我们一说到新东方,大家第一印象可能是想到说学英语,一说到学而思,大家第一印象可能想到说k12教育。了解这些,就可以扬长避短地为接下来的推广做准备。

当然,如果说通过调研,发现竞争对手没有什么优势课程产品,也许这就是你的突破口之一。

3. 竞争对手课程的价格区间

结合成本预估搞清楚竞品的以下三种产品之间不同的价格区间,好制定相应的定价策略:

金牛产品(盈利型产品矩阵)

瘦狗产品(非盈利型产品矩阵)

引流产品(爆款产品,用来导流)

说明一下,这几种产品的具体定义:

· 比如我们常在美团上看到推送到很多免费体验课,这些引流课就是培训机构的引流产品,作用是把流量引进来。 · 然后通过卖金牛产品来实现盈利,金牛产品就是机构的高盈利产品,一般是机构的常规课产品。 · 如果发现部分产品或者服务卖不出去,而且既带来不了多少流量,利润也低,这种就是培训机构的非盈利产品(瘦狗产品)了,是否为瘦狗产品,要根据机构产品情况来确定。

在做竞争分析时,我们要去了解竞争对手的这几类产品(金牛产品、瘦狗产品、引流产品)以及价格区间,对我们自己的产品结构的调整将会有非常大的帮助。

教育培训机构如何做好竞争对手调研

4. 竞争对手的价值主张

关注竞品的价值主张目的是为自身的品牌定位寻找差异化的价值表现。

什么是价值主张呢?

比如,我们在地铁上常常见到VIPKID的广告语,给人留下深刻印象的是“学少儿英语,到VIPKID”。那么,VIPKID的这个价值主张定位就是“少儿英语”。

如果你没有对价值主张做调研分析,仅通过自己苦思冥想提出价值主张,可能发现和大部分竞品没有差异化或者满足不了用户的针对性需求,这样几乎很难在消费者心智中占领有利的位置。

5. 竞争对手的运营概况

运营概况包括:销售形式、盈利模式设计、企业文化管理等有关于运营的一切信息。

比如:

  • 销售形式:要调查竞争对手日常如何营销,是线上还是线下,有何侧重,营销活动又会采取什么方式,有什么可取之处,又有哪些可以超越的地方;
  • 盈利模式:研究竞争对手的主要盈利优势,包括产品设计、办学特色、收费标准等,调查有利于机构自身找到符合市场的高盈利发展定位,也便于找到差异化发展路线;
  • 企业文化管理:包括举办者的背景、办学理念、管理理念等的调研,这是机构办学的软实力,在机构运营过程中起着重要的作用,对于校长办学有重要借鉴意义;

通过对竞争对手的运营概括的分析,可以帮助校长迅速找出适合自己机构的运营之道。

通过以上内容的学习,

相信校长们已经非常明白

做竞品调研需要调研哪些信息了,

那么我们就有了方向了,

根据方向我们再进行具体调研。

那么,

如何做好调研工作呢?

教育培训机构如何做好竞争对手调研

第一步:明确调研对象,预估调研周期

我们先按培训学校的知名度、市场份额等标准,把所在行业的主要竞争对手列出来,从强到弱排列,依次调研。

预估一下调研单个竞争对手需花费的时间,并做好调研排期,以使调研工作更有主次。

第二步:分解和关联调研对象

要做好调研的关键一步,就是分解和关联调研对象,只有分解和关联调研对象,才能够更细致地了解竞争对手和行业发展状况。

所以,我们需要需要对调研对象进行剖析,并划分多个维度。

现在很多机构推荐使用关联法,来对调研对象进行多维度划分,关联法指的是把与调研对象相关联的所有角色都找出来,并依次进行调研。

比如:

对方机构的学生人群(其中主要人群是处于哪个年龄阶段)、

合作机构(采用的合作方式是什么,合作的关键人物是谁)、

老师(有无金牌讲师,师资配备情况、教师培训情况)

咨询师(有无专业咨询师、咨询师咨询流程、咨询师培训情况)

前台人员(有无专职前台人员、前台人员工作内容及流程)

……

第三步:调动一切资源多渠道调研,并安排实施

以上,校长大概可以了解到,竞争对手调研是一个系统性很强同时又有点艰难的工作,尤其是当你手中并没有足够的调研渠道时将更加艰难。

但是,要知道很多事情都是从无到有,只有突破难关才能获得成功。我们没有调研渠道,也可以自己去寻找,去创造。

这里总结了网络上推荐的几个可以寻找到竞争对手相关信息的渠道:

公司内部资源共享、自身人脉引荐、线下商户引荐、竞对公司面试、竞对官网热线、招聘网站电话、内部员工微博、博客、脉脉、知乎、贴吧、微信公众号等。

具体做法参考↓

(1)通过销售团队、采购团队获取,具体包括相同客户、相同供应商的咨询,同行之间的口口相传等。

这一部分往往能最快速反映竞争对手经营状况、市场策略等情报

(2)招聘市场获取离职人员信息,招聘时候对于竞争对手的离职员工邀约,在面试的时候而了解到第一手的资料。

这里需要注意的是:离职者的职位和离职原因,也许会导致信息不客观;

(3)其他非常规方法,我们在做做竞争对手调查的时候,曾经使用过角色扮演、内部渗透等方式,具体情况需要具体分析。

第四步:不要搞形式主义调研

进行竞争对手调研时,千万不要走形式主义,认为了解部分内容就了解了对方的整个体系,如果我们只是走走形式主义,那么这场调研在一定程度上相当于是白做了。

并且,全面的竞争对手调研可能对你机构的战略布局产生深远影响。

所以,我们需要边走边看、边想边问、边听边记、边深挖边浅谈、边总结边拓展、边拉家常边利用场景,由此及彼,由表及里,层层深入。

另外,对于数据一定要特别敏感,重点记录。

第五步:去伪存真,整理并形成报告

由于受调研对象方向、调研渠道、公司机密等方面影响,不可否认在调研的过程中,有一部分的数据真实性可能存疑,所以在做最后的调研结果整理时,要记得去伪存真。

然后将这些零散的调研信息按照先前设立的方向和维度填充进来,形成完整的竞争对手调研报告。

以上就是对竞争对手调研的相关介绍,希望能帮助各位校长早日明确学校的发展方向。