她做课程顾问5年,曾日签30万,1招帮你搞定高冷客户

最后更新于:2019-07-17 17:00:47

五年前我误打误撞进入了教育培训行业。

5年的时间里,服务了近600名学生,他们分别来自中国、中国香港、中国台湾、美国、英国、澳大利亚、韩国、牙买加、瑞典等地区。

曾担任过2017年广东省高校招生咨询会招生代表;

创下过单日签单金额超30万的记录;

在只有一人负责课程销售的情况下,用不到一年的时间将公司从亏损的状态提升到年营收400万的业绩。

她做课程顾问5年,曾日签30万,1招帮你搞定高冷客户

作为985大学的本科生,香港中文大学的研究生,有很多人不解我为什么会选择做课程顾问?

每每遇到这些问题,我总会反问一句:“我为什么不能选择做课程顾问?”

直到某天一位客户对我说:“你们课程顾问说白了就是个卖课的销售”。

那一刻我才明白为什么他们觉得我不应该做课程顾问。我想那些认为我不应该的人和对我说上面那句话的客户一样,并不了解课程顾问这个岗位的价值是什么。

0 1

说白了,你就是个卖课的销售

那是平凡而忙碌的一天,我接到一个咨询电话:

“你好Daphne老师,我家孩子在读初中,托福还没考过,英语很弱,培训了大半年已经换了三家机构,今年就要出国,急着要出分。在网上看到说你们机构出分好,明天我和孩子爸爸过来看看。”

第二天,家长如约而至。孩子爸爸妈妈都显得很焦虑,她叫杨姐,典型的东北人直爽明快的性格。

我还在热情地招呼就座,问候破冰之时,孩子爸爸在一旁沉默不语,杨姐双手抱胸,开门见山地说:

“Daphne老师,我是个爽快人,也不怕得罪您。说白了,你们这些课程顾问说得好听点叫老师,说得难听点就是个卖课的。我时间很紧张,不想跟你浪费精力,麻烦叫你们老师过来,挨个跟我谈一谈。我在局里是个领导,老师教得怎么样,是不是经验丰富的,我聊几分钟就能看出来!”

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我心里一咯噔,和客户的第一次见面咨询,马上就火药上膛似的劈头盖脸来否定我的工作,心情肯定是非常不快的。

那种不被尊重的愤怒瞬间涌上心头,但课程顾问的职业操守强压着我没有爆发出来,我强忍着情绪,尽力保持微笑说:

“您们冒着大雨开这么远的车过来,为了孩子的学习着急辛苦了。我给您们倒杯热水先喝着,暖暖身子。”

我想几乎每一个从事教育培训行业的课程顾问,都会遇到类似于上面的问题。

这样的质疑,有的来自于学生,有的来自于家长,有的来自于身边的朋友,来自于最亲密的家人,甚至,来自于我们本身,有时候都在怀疑自己所做的工作价值本身。

那么,课程顾问是不是个“卖课”的销售呢?

A、我说是。 家长:看!我说得一点没错吧!

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B、我说不是。 家长:我就静静看你装。

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对,课程顾问是销售。承认这一点,并不丢脸。

教育培训机构是有营利性质,商业的本质是交换。但关键在于,这个交换对课程顾问和有购买需求的客户而言,是建立在可以给双方互相带来价值的基础上。

借着倒水的时间,我的负面情绪逐渐稳定了下来。

回到咨询室,杨姐双手抱胸看着我说:

“Daphne老师,我们时间很紧张,下午还有其他事情,麻烦你安排一下教课的老师过来见个面吧!”

我微笑着说:

“任课老师主要是负责教学的,重点精力要放在教好学生。今天咱们第一次见面,还没有能跟您介绍一下我自己。我本科就读于985工程大学,研究生就读于香港Top3大学。在教育培训行业工作了5年,已经帮助了将近600名学生取得好成绩。我负责的工作是根据学生的基础、可以利用的学习时间以及目标成绩来规划有针对性的培训课程。”

杨姐原本尖锐防备的态度明显出现了缓和,但她仍非常坚定地说:

“我知道你是优秀的顾问老师,我是信任你的。但那又怎么样呢,我不需要详细了解你,反正你又不给我家小孩上课。小孩提分还是得靠老师,你们顾问一张嘴就能提分啦?”

很好,现在已经没有类似于倒水这种让我第二次冷静下来的借口了。

于是我又出去帮客户倒了杯水。

0 2

课程顾问,对于客户来说有什么价值?

安静下来后,我也在思考:

课程顾问能给客户带来的价值是什么呢?

培训学校在最初设立时,一般是提供老师对学生授课教学单一的服务。

随着人们对教育培训的需求越来越精细化,教育产品也越来越定制化,随着非刚需、复杂程度的提高,以及学习周期和定价的上升,使得学生和家长无法再简单地凭借一份开班时间表和价目表快速做出购买决定。

所以需要一个专门的岗位,通过顾问式销售的方式帮助客户进行分析,确保其作出适合自己的选择。

于是,课程顾问的岗位就这样应运而生了。

所以课程顾问对于客户而言最直接的价值就是:让客户在最短的时间内选择最适合自己的学习,从而达成学习效果。改变他们的现状、实现他们的梦想。

倒完水后,我淡定地看着杨姐笑了笑说:

“杨姐,孩子的提分离不开自身的努力,家长的支持,和顾问、老师、助教共同的配合。老师主要工作是教学,每一位任课老师都有专门负责教的科目,而孩子的好成绩,需要各个科目都有进步才能保障最后的提分。但前提是要清楚孩子这大半年来成绩停滞的问题是什么?所以要麻烦您简单介绍一下孩子的情况,可以吗?”

在我们逐渐深入的谈话中,杨姐终于肯敞开心扉,开始跟我谈起孩子的学习情况。

原来孩子一直以来基础很弱,犯懒不爱背单词。之前的三家机构,因为孩子是以考托福为目标,老师上课只是带着孩子机械地重复刷题,讲题。而这个公立学校的孩子做题技巧很好,很会蒙题,却并没有真正看懂题目。

我把孩子成绩停滞的症结给家长说清楚,结合孩子的基础、可以安排学习的时间、能够走的留学申请进度,和中心现有的培训课程做了针对性的规划,给孩子安排了薄弱科目的试听课程。

最后,杨姐终于赞同地点头说:

“Daphne老师,你真的很专业!谢谢你!你们课程顾问的工作对我们确实是有很大的帮助!”

天气阴雨转晴。阳光下,我露出了开怀的笑容,衷心为自己的工作感到骄傲。

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什么?你问我最后签单金额有多少???

对不起,杨姐最后还是因为家离中心实在太远,来回驱车都要4个多小时,暑假每天接送不便只好作罢。

但对于当时的我来说,能够得到客户的认可和肯定,我已经很开心了。更重要的是杨姐的出现,帮我打破了我对自己的认知,以及对像她这种类型的客户的恐惧。

也让我重新思考和认识了我自己的工作价值。

不久后,杨姐把住在我们中心附近的朋友推荐给了我。

那一刻感受到:真正用心的服务,总会不经意间给你带来惊喜。

往往越难搞的客户,带来的影响力可能越大,因为了解她的亲朋好友们会打心底里认为:

“这么难搞、处处挑剔的人都愿意购买你们的课程,相信质量一定不错!”

同时作为课程顾问,你一定要在内心非常清晰这份工作对于客户的价值是什么?否则你很难让客户认可你所传递的内容。客户也不会给你说话的机会和权利。

0 3

15岁少年的NBA梦

那天,我正望向窗外发呆,前台突然找我,叫我过去看看,说有一对母子在校区门口拉扯。

一位挂着耳机,双手插口袋的少年,冷着脸大声对着身旁的中年妇女吼说:

“你不是说带我来买游戏机吗?干嘛拉我来这里!我不需要补课!”

少年身旁的中年妇女,是一位妆容精致却掩饰不住憔悴的妈妈,她克制地压低声音说:

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“先来看看环境,不一定补课的,游戏机待会儿就去买。”

我微笑上前把母子俩请到咨询室,少年满脸写着不情愿。在简单的寒暄和自我介绍之后,我了解到孩子想要出国留学,他知道有些学校要求并不高,不想花费功夫学习准备考试。

而爸爸妈妈都觉得孩子目前的成绩,在本地上不了好学校,也支持他出国读书。但妈妈希望孩子考出好的语言成绩,成功申请到有一定门槛的好学校,这样各方面都有保障,父母也放心。

我看向少年稚嫩的脸庞,对他说:

“你今年15岁了,对自己的未来有什么打算吗?”

他抿了抿嘴,坚定地说:

“我喜欢篮球,要去美国读书,进校队,毕业后打NBA。”

妈妈一下子就火了:

“你知道现在NBA球员能有几个亚洲人吗!姚明都已经满身伤病退役回国读大学了!小屁孩光看体育节目就净知道瞎说!”

于是,他们中间隔着一个我,开始旁若无人地争吵起来。当时的我只能:

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片刻后,我主动跟妈妈说:“能让我跟孩子单独聊聊吗?你可以先去看一下校区的环境。”

少年戴着耳机,沉浸在自己的世界里,并不打算搭理我,一副拒绝沟通的模样。

我问:“你在听什么歌,我可以一起听听吗?”

他犹豫了一会儿,把一边耳塞递给了我。

我听了一会儿:“哇塞!JAY-Z的歌!你很喜欢他吗?”

他一开始有点羞涩,但自豪地说:

“老师你也知道他呀,NBA的大部分球员都是听着JAY-Z的歌长大的。去年我还特地请病假翘课,背着我爸妈去纽约音乐节听他现场。”

我说:“那音乐节门票,来回的机票,还有去纽约的旅游签证,都是你一个人搞定的吗?”

他不好意思地挠了挠头:

“是呀,我存了好久的零花钱呢。我头一回一个人出远门,没有算对时差,买错了机票又折腾着改签了;英语不好,面签差点没过,找了好多朋友帮忙,花了冤枉钱。但能听JAY-Z唱RAP嗨爆的现场,值了!”

我说:“你好棒啊,能够独自规划出国行程!你是因为JAY-Z和NBA才选择去美国读书的吗?”

他本来兴高采烈地说着JAY-Z,听到我的问题停顿了一会儿,拿下耳机,说:

“老师我实话跟你说吧,我是为了脱离我爸妈对我的掌控才特别想出国的,我希望能自己决定自己所有的事情。”

我:“那你有想过,一个人在国外,没有父母在身边,很多事情都需要你自己想办法解决。无论是上课学习、还是平时买东西、出门问路,都离不开英语。即使你如愿以偿进了NBA,体力和技能都很不错,但教练用英文讲解战术的时候,平时训练讲注意事项的时候,你听不懂也看不懂,怎么办?”

少年陷入了沉默。

0 4

课程顾问,不只是个卖课的销售

青春期的少年们往往内心充满了矛盾,他们想要挣脱家庭的束缚,想要得到身边所有人的认可,去拥抱更加广阔的天空。

但很多时候因为年纪还小,自我管理能力、独立性等等都还比较弱。

他们只是单纯地想要站在父母的对立面,而父母对他们的关心也常常适得其反。

很多父母觉得自己的人生经历很丰富,不希望孩子走弯路吃苦,但很少有足够的耐心,放下父母权威,拉下脸来去倾听他们心底的呐喊。

这个时候需要我们教育工作者,去做一个公正的第三方,来观察问题的症结所在,去倾听孩子和父母各自的想法,来为他们找到共同的平衡点。

这时候,妈妈回来了。其实她就在旁边的教室,也听到了我们的对话。少年抬起头对妈妈说:

“妈妈,我们来了解一下英语课程吧!”

之后的环节进行得很顺利,孩子和妈妈定了大额的课程包。

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但后来,因为网瘾少年基础弱,自控能力差犯懒对课程配合度不高,学习过程还是一波三折的。

所幸大半年后,最终英语能力提升了不少,帮助孩子拿到了满意的语言成绩后,他申请到一所美国当地以篮球特长知名的高中。父母也非常满意。

所以,有一点我们需要清楚的是:课程顾问是销售,却不是传统意义的销售,也不同于其他行业的销售。

作为教育培训行业的销售,不仅要了解自己的产品和客户学习的需求,同时要了解教育的本质是:育人。

因此,我们的工作不仅仅是帮他们提高成绩,还有对他们品格及良好习惯的培养,以及对家庭关系的影响。

另外,课程真正的使用者是学生。

所以,了解孩子的学习基础和他们烦恼的症结是关键,否则你所有的规划都没有什么实际意义,那么对于客户来说:你确实只是一个卖课的销售。

如果你真的在这个过程中献上了一位合格课程顾问的最好,客户依然说你是个卖课的死销售。

那么,你可以坦然无惧,心平气和的微笑着对她说:如果你非要这么说,咱也不认同,咱也不反驳,但咱能不能不要在前面加个“死“字?

0 5

写到最后

常听到很多课程顾问说:我最害怕那些气场强大、很刁钻、说话难听的客户了,遇到她们就瞬间被打败了。

也许,真正打败你的不是客户的任性和刁钻,而是你那一碰即碎的骄傲和自卑。

每份工作都有它存在的意义,也没有哪个人能真正理解到别人工作的意义。

放下你的骄傲和自卑,存谦卑的心,你才能看清自己工作的意义,别人工作的意义,同时客户才能透过你了解到你工作的价值。

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想起了《甄嬛传》里“苏培盛”的扮演者李天柱,剧里他既不是男主角,也不是男二或男三,他只是里面一位几乎不会被人注意到的小太监。

就是这样一个看似渺小的角色,却被他演绎的让人赞不绝口,并最终获得“金钟奖最佳男主角”。

他说:“上帝让他借着苏培盛这个角色学会了谦卑,只有把自我拿掉,宝贝才能装进瓦器里”。