预付费模式:今天花明天的钱,课消跟不上开销,怎么破?

最后更新于:2019-07-17 16:31:45

机构常规运营中,为什么要重视课时消耗?机构频频毫无征兆关门,现金流的游戏玩不转了!预收费的模式,总给很多人以假象!

培训行业的现金流充足是体现在学生的预付款,也就是我们机构收缴上来的学费。

很多机构都会出现今天花明天的钱,课消跟不上学校开销的情况。培训机构会出现资金链断裂,“卷款跑路”的情况,对于外人来讲,是卷款跑路,但对于行业人来讲,很多人清楚,那就是钱被提前用光了。

预付费模式:今天花明天的钱,课消跟不上开销,怎么破?

课时消耗对学校运营的指导意义

给大家举个例子说明:比如一位学生的学费为1万元/年,如果三个月市场部一下招进来100个学生,那么回笼资金就是100万,作为决策人,您下一步会 怎么决策?

A. 招生这么容易,看来家长对我们非常认同,我们的优势很大,装修,开分店,招人,做推广!

B. 三个月就能赚100万,继续好好干,下个月应该也可以赚更多,买车、买房、出国旅游!

C. 没打算进一步做大,安于现状乐于现状,100万存起来,不着急花!

不去分析哪种决策的正确与否或合理,开学校的本质和外面开公司一样,需要自负盈亏,成功了就,失败就错,但是我们需要分析这背后的风险概率。

心理学上讲:大部分机构老板会选择A,部分愿意享受的机构老板会选择B,少部分机构老板会选择C。

那么我们继续分析一下这100万是怎么回事儿?!

这100万虽然已经躺在你的公司账目上,但是这100万是收入吗?是利润吗??

显然不是!!这100万是负债!!

是机构向所有报名学生的家长借的无息贷款而已!

如果每位学生的1万的学费,服务周期为1年,也就是说学生在你这里上完一年的课程后,这100万才是你真正的全部收入,你现在只是提前拿了他们一年的费用而已。

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这一年你要支付的房租,人员工资,所有的运营成本(市场费用和活动成本等),另外在这一年中可能有些家长中途还要退费,这些算完以后,才是属于你的利润!也才是你真正意义上赚到的钱!!!

之前你着100万的学费去拓展、开店、装修或者大手笔花钱并不是你的收入,而是你借的钱!

借的钱又能怎么样?借钱做生意也没问题,因为现在做生意贷点款很正常,而且还是无息贷款,很多人想贷都贷不到,但是区别在于:

心态不一样!用赚的100万投资和用借的100万投资心态将截然不同!!!

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借债投资:如果你借的100万去投资,你一定会对投资的回报率非常的慎重,因为你怕投资失败你还不起这100万,你甚至可能没有十足把握都不敢花,

自有资金投资:如果你是赚的100万,因为你有过赚这100万的经验,再加上大不了赔完了学经验了,所以这100万花出去可能就会更容易点,换句话说你对投资风险的预估不一样!

如果你就拿着借的100万,以赚的100万的心态去投资,然后你100万砸下去,又回笼了100万,你觉得生意很好,继续加大筹码,这样你学生越来越多,你借的钱越来越多。

但是“人在江湖混,迟早是要还的!”,更别说借的钱更是要及时还的,你每个月要付房租,老师工资,各种乱七八糟的开支费用,随着你规模越来越大,每个月还的钱也越来越多。

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之前收来的学费都投资了,靠什么还呢,你只能靠续费加上招生费用(很多如果每个月没有新生进来,只靠续费是维持不了的)。

所以招生压力越来越大,然后你发现突然你的周边在不断出现新的竞争对手,你发现房租越来越贵,人越来越贵,你招生越来越难,你只能靠新进来的钱来补之前的洞。

直到有一天,你的新生进来补不了你每个月的支出,所以你开始每个月往里贴钱来维持运营!

很多培训学校在这种情况下活不了也死不了!你能关门停业吗!

如果你停止运营,就会出现大批的家长来问你要剩余的课时费,这个时候你才发现你竟然欠了这么多钱,所以很多培训学校运营不好的话,好死不如赖活着,坚强的挺着,或者来找其他的盈利手段来弥补这个资金空洞!

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所以在教育培训行业出现了很多教育培训机构跑路现象,为了防止这些现象,教育部门特别出台了相关的法律法规,规定培训学校收取学费不能超过三个月,但这同时又给很多培训机构带来了续费服务压力。

谈谈教育行业的预存款

1、从财务角度上分析

家长把学费一次性交到机构,财务上这些钱叫:学费预存款。

很多不懂行的人说教育行业是一个非常好的行业,为什么呢?

因为教育培训行业的商业模式非常有意思,先收钱后提供服务,可以通过很长时间把学生绑定,让家长继续交更多的钱,因为课程是连续性的。

但是,所有机构老板需要注意的是,既然叫预存款,这就不是你的钱。

在孩子没有享受课程服务之前,这个钱只是家长预先存在机构里的,如果机构动用这个钱去做一些其他事情的,风险将是巨大的。

那么怎样才能让预存款变成机构的钱呢?

这里就引入课时消耗,只要课上完了,当节课的课时费用就可以确认为收,那么家长所交的预存款也就变成了机构的课时收入。

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有的校长有这样一个误区,就是在判断一个学校做得好不好的时候,只看它的预存款营收,真正的收入是要看消耗课时之后的确认收入到底有多少。

预存款是个美丽的陷阱,需要看清楚,合理利用!

我们在新闻中经常会看到:某某机构突然一夜间就消失、跑路了,他们学费收的其实不少,但是为什么支撑不下去了?

跑路的主要原因无非是:机构把家长交的预存款提前花掉了,市场没有带来新的预存款收入,导致资金链断掉,这个机构也就维持不下去了。

2、从学校运营安全角度思考

退费的风险:在学生行课的过程中,总会有一定比例的学生因各种原因中途提出退费,只要家长提出退费要求,校区得处理。

如:家长交了100次课的钱,孩子只上了30次课,那么家长要求退费的话,机构就要退还剩余70次课的课时费。

但机构提前把这100次课的钱花了,就会出现现金流紧张的问题。所以,在学校运营中需要预留出来一些可供发生危机事件所要用到的钱。

3、为计算老师课时工资作参考

机构在计算老师课时的时候,也涉及到课时消耗的计算,老师上了多少次课,消耗了多少课时,机构就需要给老师多少课时的课时费。

4、建议教育培训机构谨慎对待课时消耗

校长们要注意了,我们真正要做的不仅仅是预存款这种收入,真正要做的是确认收入。

所以,在教育培训行业,特别是大型连锁教育机构里面,特别强调课时消耗。

教育行业千万不能只看着自己的营业收入,而应该看着自己的课消额。

教育行业是预收费,这不是咱们的真实收入。很多校区按学生人数算应该赚钱,但是实际不赚钱的原因是校区忽视课消。

收一个学生一年的学费一定要在10~12月内把课上完, 如果上14~18个月, 这样基本不赚钱。利润全部被房租+人员成本 …… 各种成本吞没了,最后是校区利润微薄,员工赚钱吃香的喝辣的, 投资人整天拆东墙补西墙。

出现这些现象的本质是:不注重课消,服务周期延长,各种运营成本吞没利润。

每个月成本=房租+水电费+物业费+装修费用【分摊3年】+人员工资+物料耗材+市场费用

学费:在行业称为营业收入【预交费】

课消:在行业称为确认收入

当月利润=每个月确认收入 - 每个月成本

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所以,判断一个学校做得好不好,不能只看预存款营收,真正的收入是要看消耗课时之后的确认收入到底有多少。

若不注重课消,服务周期延长,各种运营成本吞没利润,最终将导致校区利润微薄。

机构校长要注意的不仅仅是预存款收入,真正要做的是确认收入,随时监控最新的的课消额。